A tudat és a tudatalatti az üzleti világban

Milyen új kihívások várnak napjaink értékesítőjére, s mi a különbség a B2B és a B4B között? E kérdések álltak a középpontban egy izgalmas üzleti reggelin.

 

Egy kísérletben egyetemi hallgatóknak borokat kellett kóstolniuk, három üvegből. A palackok előtt egy feliraton a nedűk értéke állt: 2 ezer, 4 ezer, 12 ezer forint. Miután mindegyikből megkóstolták a bort, meg kellett határozni, melyik volt a legfinomabb. Valamennyi diáknak a 12 ezer forintos palackból öntött bor ízlett a legjobban. Pedig mind a háromban ugyanaz a bor volt… Kóstolás közben boldogságért felelős agyrész volt a legaktívabb.

Vajon miért csinálja ezt velünk az agy, miért lehet mesterségesen megtéveszteni minket? Hogy lehet az, hogy öntudatlanul irányít bennünket, befolyással van döntéseinkre, az életünkre? Pedig úgy gondoljuk, mindig tudatosan, józanul cselekszünk.

Egy másik kutatás során a diákokat két csoportra osztották. Az egyikben tisztítószerárakról, a másikban ingatlanárakról folyt a beszélgetés.  Majd a két csapatnak ugyanazt a porszívót mutatták meg, azt kérdezve, mennyi lehet az ára.  Az ingatlanos csoport átlagban 27 százalékkal drágábbnak becsülte meg, mint a másik. Vagyis az emberi agy perceptuális kontrasztot néz, mindig fog viszonyítani, akkor is, ha mi nem akarjuk.

Dr. Újszászi Bogár László (PhD), így magyarázza meg tudományosan a jelenséget. A Budapesti Corvinus Egyetemen tanít meggyőzés- és befolyásolástechnikát, ebből doktorált az ELTÉ-n, s máig kutatja, miként is működik az emberi elme. A fenti példákat is megosztotta a résztvevőkkel a Vállalati Értékesítés 2018 elnevezésű üzleti reggelin, melyet a Boscolo Budapest Hotelben rendeztek meg 2018. február 2-án. A sikeres hazai vállalatvezetőkből álló szakértő hallgatóság egyfajta szellemi kiránduláson vehetett részt, ahol szembesülhetett azokkal a kihívásokkal, kérdésekkel, tapasztalatokkal, amelyekkel nap mint nap maga is találkozik, és kaphatott-adhatott olyan tanácsokat, melyeket egy izgalmas panelbeszélgetésen, majd a közvetlen beszélgetéseken oszthatott meg, illetve oszthattak meg vele.

Az agy jóval előbb hoz döntést, mint ahogy azt az agy tudatosan érzékeli. Tudatunk nem szabad az eddig használt értelemben, a tudatalattink komoly hatással van döntéseinkre. Ezzel tisztában kell lennie minden üzletembernek, értékesítőnek, vevőnek és eladónak, csakúgy, mint meggyőzés- és befolyásolástechnika etikai hátterével. Hiszen nem a céllal van a probléma, amire felhasználják – hangsúlyozta.

Az előadást követő panelbeszélgetés, az elhangzottak figyelembevételével elsősorban a változó üzleti világról szólt, arról, hogy a B2B mellett egyre jelentősebb a B4B szerepe, melyre az értékesítőknek is fel kell készülnie.

(A fényképen balról jobbra:) Asztalos Róbert, a rendezvény szervezője, a Boscolo Budapest Hotel ügyfélkapcsolati igazgatója, dr. Serényi János, az Értéktrend Consulting ügyvezetője, Litaunszki Róbert, a HUNTRACO-Caterpilar vezérigazgatója, dr. Piukovics László, a DuPont Pioneer sales effectiveness menedzsere és dr. Újszászi Bogár László, a Budapesti Corvinus Egyetem egyetemi oktatója

 

„Nem to sell, hanem to help” – fogalmazott találóan dr. Serényi János, az Értéktrend Consulting ügyvezetője, aki korábban hosszú ideig a McCann-Erickson Budapest ügyvezető igazgatójaként dolgozott. Litaunszki Róbert, a HUNTRACO-Caterpilar vezérigazgatója azt emelte ki, hogy a ma értékesítőjének empátiakészséggel is rendelkeznie kell, ügyfeléről információk birtokában kell lennie, tudnia kell, mit szeretne partnere, mi az ami például számára sikerélményt nyújt a kapcsolatban, az üzletkötésben. Emellett egy jó üzletkötő legyen hiteles, a terméket a lehető legmagasabb szinten ismerje – hangsúlyozta dr. Piukovics László, a DuPont Pioneer sales effectiveness menedzsere. Ugyanakkor azt is elismerte, hogy bizony öt–tíz éve még magasabban képzett munkatársakkal dolgozott együtt, s talán az oktatási színvonal csökkenése miatt is, ma még olyan fiatalokat is alkalmazni kell, akik nincsenek sok tudás birtokában. Igaz, többségük kész tanulni, és kellően motivált is.

Dr. Újszászi Bogár László a panelbeszélgetés résztvevője is volt, aki itt arra hívta fel a figyelmet: fontos, hogy az értékesítő tudjon a partner fejével is gondolkodni. Azzal is tisztában kell lennie, hogy a technikai eszközök az ő munkáját erősítik meg, nem versenyezni kell velük. Ma már nincsenek értékesítési koreográfiák, trükkök. A B4B üzletben a felek előnyöket cserélnek, és mindkét fél tisztában van a másik értékeivel. Ezek figyelembevételével kell partnerként megkötni a mindkét résztvevő számára hasznos üzletet, mindannyiuk örömére és boldogulására – összegezhető a panelbeszélgetés, majd az azt követő kötetlen beszélgetések legfőbb gondolata.

Kapcsolódó cikkünk: Mit tud a lean?